Zit er wel iemand op te wachten

Dit is de enige tegenwerping die je niet met een peptalk moet wegnemen, want het is een goede vraag. Er is geen enkele reden om maanden werk in iets te steken waar niemand om vraagt. De fout zit niet in de vraag, de fout zit in hoe mensen ermee omgaan: ze blijven erover nadenken in plaats van het te onderzoeken.

Waarom nadenken hier niet werkt

Je kunt eindeloos afwegen of jouw onderwerp aanslaat. Je komt er niet uit, want je bent zelf de slechtst mogelijke rechter. Je weet te veel van het onderwerp om nog te kunnen inschatten hoe het op een buitenstaander overkomt. Bovendien heb je er te veel belang bij.

Alle bruikbare antwoorden komen van buiten. Hieronder vier manieren om die op te halen, van goedkoop naar duur.

Een: kijk naar de vragen die je al krijgt

De goedkoopste vorm van marktonderzoek ligt in je eigen mailbox. Welke vragen krijg je steeds opnieuw? Waar moet je bij elke nieuwe klant hetzelfde over uitleggen? Welk document stuur je telkens door?

Wat drie keer terugkomt bij verschillende mensen, is geen toeval. Dat is een patroon. Zet dat een half jaar op een lijstje en je hebt niet alleen bewijs van vraag, je hebt ook je inhoudsopgave.

Let op één ding: de vraag die je krijgt is niet altijd de vraag die je moet beantwoorden. Iemand vraagt hoe hij zijn boekhoudprogramma instelt, terwijl zijn probleem is dat hij zijn administratie te laat bijhoudt. Kijk door de vraag heen.

Twee: praat met tien mensen uit je doelgroep

Niet tien collega's, tien mensen die het zouden kunnen kopen. Bel ze op of ga langs. Vertel niet wat je van plan bent, want dan krijg je beleefde antwoorden. Vraag naar hun situatie:

• Waar loop je op dit moment tegenaan bij dit onderwerp?
• Wat heb je al geprobeerd?
• Wat heeft dat opgeleverd?
• Wat kostte het je, aan geld of aan tijd?

Uit die gesprekken haal je twee dingen: of het probleem groot genoeg is en in welke woorden mensen erover praten. Dat laatste gebruik je later op je verkooppagina, want de woorden van je cursist verkopen beter dan de jouwe.

Drie: zet iets kleins naar buiten en kijk wat er gebeurt

Voordat je een cursus maakt, kun je een klein stuk ervan weggeven of goedkoop aanbieden. Een uitgeschreven werkwijze, een online sessie van een uur, een korte reeks berichten over hetzelfde onderwerp.

Wat je meet is niet of mensen het aardig vinden. Aardig vinden mensen bijna alles. Wat je meet is of ze in beweging komen: melden ze zich aan, komen ze opdagen, stellen ze vragen, vragen ze wat er nog meer is.

Dat laatste is het beste signaal dat er bestaat. Als mensen na afloop uit zichzelf vragen of je hier meer over doet, heb je je antwoord.

Vier: verkoop het voordat het bestaat

De stevigste toets is verkopen voordat je bouwt. Je beschrijft wat de cursus is, wanneer hij begint en wat hij kost. Daarna verkoop je een eerste ronde met een startdatum in de toekomst. Wie betaalt, meent het.

Dit vraagt wel dat je het waarmaakt en dat je terugbetaalt als het niet doorgaat. Dat laatste is geen coulance maar een verplichting: gaat de cursus niet door, dan heeft de koper recht op zijn geld terug. Bij een aankoop op afstand door een consument geldt bovendien in beginsel veertien dagen bedenktijd, ook als de startdatum nog ver weg ligt. Wees dus expliciet: dit is een eerste ronde, we lopen hem samen door, de prijs is lager en de inbreng is hoger. Dat is eerlijk richting de deelnemer en het levert jou de beste feedback die er is. Meer daarover in de bètafase.

Waar mensen zich op verkijken

"Er bestaat al zoveel over dit onderwerp." Dat is meestal goed nieuws. Aanbod dat bestaat, betekent dat er wordt betaald. Een onderwerp waar niets over te vinden is, is vaker een onderwerp zonder markt dan een gat in de markt. De vraag is niet of er iets bestaat, maar of het bestaande aansluit bij de mensen die jij kent.

"Iedereen kan dit gratis vinden." Dat geldt voor bijna alles. Mensen betalen niet voor informatie, ze betalen voor volgorde, selectie en het vertrouwen dat ze niet zelf hoeven uit te zoeken wat werkt. Een cursus is geen verzameling feiten, het is een route.

"Ik wacht tot ik zeker weet dat het werkt." Die zekerheid komt nooit. Wat je kunt doen is de inzet verkleinen zodat je het je kunt veroorloven dat het tegenvalt.

Wat een gezond antwoord eruitziet

Je hoeft geen bewijs te hebben dat honderd mensen gaan kopen. Voor een eerste ronde is dit genoeg:

1. Je kent het probleem uit eerste hand, want je krijgt er vragen over.
2. Je hebt met minstens vijf mensen uit de doelgroep gesproken en zij herkennen het.
3. Minstens een paar van hen hebben al iets geprobeerd om het op te lossen, met geld of met tijd.
4. Je kunt in één zin zeggen wat ze na afloop kunnen.

Staat punt vier nog open, ga dan naar je onderwerp kiezen als je te veel weet. Twijfel je waar je staat, doe dan de twaalf vragen.