Er is een reden dat vakmensen met een volle agenda nooit aan een cursus toekomen. Het is dezelfde reden waarom ze een volle agenda hebben. In het boek Online trainingen maken van Leon Tindemans staat het zo:
"Veel ondernemers zitten vast in het uurtje-factuurtje-model. Wij noemen het liever geen model, maar een fuik. Je komt er in de loop der jaren in, maar lastig eruit."
Een fuik is geen val waar je in trapt. Het is een trechter die de goede kant op meegeeft en de verkeerde kant niet. Zo werkt het hier ook.
Hoe je erin komt
Niemand kiest hiervoor. Het gaat vanzelf. Je bent goed in je werk, dus krijg je vragen. Je beantwoordt die vragen, dus komen er meer. Je gaat uren schrijven omdat dat de eerlijkste manier lijkt en omdat klanten het begrijpen. Elk jaar wordt je uurtarief iets hoger en je agenda iets voller.
Dat werkt goed en het voelt ook goed. Tot je merkt dat er geen versnelling meer is. Meer verdienen kan alleen door meer uren te maken of het tarief te verhogen. Beide hebben een plafond. Er zitten geen extra dagen in de week en er is een tarief waarboven klanten afhaken.
Waarom het knelt op precies het verkeerde moment
De fuik is het strakst als het goed gaat. Bij een rustige maand heb je tijd om iets nieuws te bouwen, maar geen zin, want je maakt je zorgen over de omzet. Bij een drukke maand heb je zin, want je ziet de grens, maar geen tijd.
Wie daar niets aan doet, wacht in de praktijk op een gedwongen moment: een klant die wegvalt, een periode van ziekte, een markt die inzakt. Dan is er ineens ruimte, alleen ontbreekt de rust om iets goeds te maken.
Wat een cursus daadwerkelijk verandert
Een cursus haalt de vaste koppeling tussen jouw uren en jouw omzet weg. Niet helemaal en niet meteen, maar wel structureel. Je legt één keer vast wat je nu telkens opnieuw uitlegt. Daarna kan iemand het leren zonder dat jij erbij zit.
Wat dat oplevert hangt van te veel dingen af om hier getallen bij te noemen. Wat het wel doet, is de vorm van je werk veranderen:
- Het werk zit voor in het traject in plaats van erin verweven.
- Je kunt meer mensen helpen dan er uren in je week zitten.
- Je kunt lager in de markt bedienen zonder je tarief te verlagen. Wie jouw dagtarief niet kan betalen, kan een cursus misschien wel betalen.
- Je adviespraktijk wordt makkelijker, omdat de basis al is uitgelegd voordat iemand bij je aanschuift.
Dat laatste wordt vaak onderschat. Veel mensen verkopen hun cursus uiteindelijk aan hun eigen klanten als voorwerk, zodat hun uren aan de moeilijke vragen opgaan in plaats van aan de vaste uitleg.
De denkfout: eerst rust, dan bouwen
De meest voorkomende manier om er niet uit te komen, is wachten op ruimte. Eerst deze klus af, dan het najaar door, dan is het bijna kerst, dan het nieuwe jaar in. Ruimte ontstaat niet vanzelf, want elke vrijkomende dag wordt opgevuld door werk dat wel om aandacht vraagt.
De enige manier is een stuk van je capaciteit apart zetten voordat het opgeslokt is. Een halve dag per week, geboekt als afspraak, met een resultaat eraan gekoppeld. Niet "aan de cursus werken" maar "les drie afmaken".
De tussenstap die niemand noemt
Je hoeft niet in één keer van adviespraktijk naar cursusbedrijf. De meeste mensen bouwen er iets naast en houden hun klantwerk gewoon aan. Dat is ook verstandig: je hebt de inkomsten nodig terwijl je bouwt. Bovendien levert je klantwerk het materiaal.
Sterker nog, je klantwerk is je beste bron. Elke vraag die drie keer terugkomt, is een les. Elk document dat je voor de vierde keer aanpast, is lesmateriaal. Wie een half jaar bijhoudt welke vragen hij krijgt, heeft aan het einde de inhoudsopgave.
Waar het eerst pijn doet
Eerlijk over de andere kant: het kost eerst tijd en het levert eerst niets op. Een cursus maken is echt werk, geen bijzaak die je er in de avonduren tussendoor doet zonder dat je het merkt. En het is werk van een soort waar je waarschijnlijk niet in getraind bent. Uitleggen is iets anders dan doen.
Daar staat tegenover dat het werk eindig is. Een klantopdracht die af is, is weg. Een les die af is, blijft. Dat verschil merk je pas in het tweede jaar. Wat je met uren maximaal kunt verdienen valt trouwens gewoon uit te rekenen: het plafond van een uurtarief, in cijfers laat zien waar de grens van je agenda ligt.
Waar je begint
Niet bij techniek, niet bij een platform en niet bij een camera. Bij de vraag wat iemand na jouw cursus kan wat hij nu niet kan en voor wie dat de moeite waard is. Dat is etappe drie van deze route.
En als het idee al lang blijft liggen zonder dat je weet waarom, lees dan eerst waarom het al maanden blijft liggen.